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黄泰山

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销售管理 销售技巧

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  • 黄泰山
  • 所在地: 待定
  • 擅长领域: 销售技巧 国际贸易
  • 所属行业:生产|加工|制造 大型设备/机电设备/重工业
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:

    出口营销实战|海外大客户开发和关系管理|外贸展会策略和技巧|外贸商务谈判


★现担任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问;多家出口企业营销与战略顾问;被客户誉为“最懂中小出口企业营销需求”;

★曾历任嘉利国际集团公司市场部经理、外贸部经理、国际营销总监等职务,24岁就担任集团下年产值过亿元的出口型企业总经理,并在作为总经理上任首月就创造了历史最高产量和最低单位成本;

★毕业于中国科技大学,获得数学与经济管理双学士学位,具有10年外贸实战和管理经验,并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师双认证;

★原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、“障略”思想等深受学员和客户推崇;其中7度客户关系管理模型革命性的改变了外销员认识和操作客户关系的理念和方法;

★世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源、中国制造网的外贸营销培训讲师;

★商务部“国际营销论坛”和“进出口形势分析会”连续4界邀请演讲嘉宾、广交会2012、2013论坛邀请演讲嘉宾;

★著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》;该书被出口型企业称之为一本难得的参考书籍,同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白,自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。




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  • 查看详情>> 一:获取情报新思维概述1.牢固把握新思维出发点;2.充分明确自身信息需求;3.积极汇聚潜在客户信息;4.敏锐觉察各种出口商机;5.有效掌握区域客户情况;6.登高俯瞰行业市场全貌;7.洞悉国内外各竞争对手;8.密切注视全球宏观信息;9.实时跟踪动态信息流变。 二:10种主要信息源和方法1.搜索:信息尽在指尖;2.权威数据库:他们是谁;3.专业网站: 很多是免费的4.展览:最值得去的地方5.客户:比你更清楚市场6.竞争对手:让对手开口7.合作伙伴:得来全不费工夫8.市场考察:想畅销就得做9.会议与论坛:注意那些头脑10.专业机构:总有人想到您所要; 三:信息获取实战1.获取潜在客户信息实战;2.获取出口商机信息实战;3.获取区域市场客户信息实战;4.获取行业信息实战;5.竞争对手研究实战;6.国内竞争对手研究实战7.宏观信息获取实战;8.动态信息获取实战; 四:竞争情报专题1.网络媒体的监测;2.传统媒体的监测;3.展会与研讨活动的监测;4.客户、供应商、合作者监测渠道;5.海关数据监测; 五:如何管理客户情报1.广泛调研客户信息;2.完善客户信息表;3.按优先级别分类;4.按客户价值分类;5.定期撰写客户工作进展报告;6.妥善整理归档,便于及时回复和节省时间。 六:如何管理市场情报1.建立结构化市场信息资源库;2.分门别类积累市场信息;3.提高情报利用率;4.专题信息专门收集;5.挖掘提炼信息价值。
  • 查看详情>> 一、认识当前的困境 1.9大压力因素 2.当前困境背后的真相 3.困境和机遇 4.企业家精神与困境 5.经济何时转晴 二、重新认识市场 1.欧美市场如何在变化 2.新兴市场的未来 3.消费者趋势 4.商业形态趋势 5.未来的优质客户在哪里 三、应对困境的接单策略 1.设定你的接单底线 2.建立动态报价工具 3.利润具体到单、产品和客户 4.追求利润和量的平衡 5.评估客户的“困境价值” 6.6种成功提价的方法 7.淘汰“寄生虫”客户 8.改进产品,创造附加值利润 四、应对困境的市场策略 1.重新审视市场定位 2.调整营销策略应对困境 3.市场目标调整 4.价格策略调整 5.渠道策略调整 6.产品策略 7.提高市场费用效率 8.企业文化策略 9.市场总监的必补课 10.案例:他们如何走出企业的困境 五、应对市场的销售策略 1.客户再分析和选择 2.提高与客户谈判能力 3.5种方法防止客户逃离 4.获取优质新客户 5.强化客户管理 6.困境中练内功 7.风险意识教育 六、困境中的客户价值挖掘 1.客户是你最大的价值 2.倾听客户的想法 3.争取老客户的支持 4.创新客户合作方式 七、挖掘企业自身的资源 5.金矿在内部 6.挖掘成本潜力 7.消除无效的销售 8.信心和团结是资源 八、用创新应对出口困境 1.资金生命线创新 2.销售创新 3.附加值创新 4.产品创新 5.技术创新 6.理念创新
  • 查看详情>> 一、新外贸环境下的出口销售理念 1.客户有盲点 2.客户需要个性化服务 3.专业者生存 4.供应商的价值:帮助客户购买 二、海外客户开发12步骤 1.接触海外客户 2.客户背景分析与分级 3.客户需求分析 4.激发客户兴趣 5.建立客户信任感 6.快速解答客户问题 7.有效解决客户疑问 8.解除客户购买的10种障碍 9.跟踪和促成交易 10.管理客户 11.维护客户关系 12.提升客户价值 三、接触海外客户的方法 1.接触前准备 2.展览会 3.网络推广 4.网络搜寻与电话营销 四、客户背景调查和分级方法 1.客户调查内容 2.客户调查方法 3.如何调查客户深度信息 4.客户分级 五、如何把握客户需求 1.客户的需求结构 2.客户的显性与隐性需求 3.如何发掘客户需求 4.制定客户开发策略 六、如何激发客户”向你”购买兴趣 1.客户为什么不感兴趣 2.客户对什么感兴趣 3.提供客户购买前的利益 4.使用独特销售卖点USP 5.黄金问题启发客户思考 七、建立客户信任 1.形象和第一印象 2.3W1H赢得客户信任 3.有效使用图文资料 4.建立规范化销售流程 八、快速解答客户问题 1.技术问题的回答 2.交易条件问题的解答 3.客户常见问题解答 4.新问题的解决 5.不明目的问题的解答 九、有效解决客户疑问 1.分析客户疑问的背景 2.向客户提供说明 3.使用有影响力的表达方法 4.提供承诺 十、解除客户购买的10种障碍 1.沟通问题 2.不急迫 3.不信任 4.切换成本 5.价格 6.其他交易条件 7.第三方影响 8.认知与采购习惯 9.决策流程和周期 10.质量与技术问题 十一、客户跟踪的策略和方法 1.提供及时服务 2.分享资讯 3.加深印象 4.提升认可度 5.引导客户作出购买决策 6.接触有决策权的人 7.让客户明确你想让客户做什么 十二、12种促进成交的策略和方法 1.赢在起点策略 2.独特服务体验USE策略 3.独特销售主张 4.12种海外客户成交技巧 十三、客户管理与关系维护 1.如何管理客户 2.客户关系的含义和本质 3.客户关系的5个层次和7个维度 4.持续提升优质服务维护客户 5.建立客户关系的简单三步法 十四、提升客户价值 1.客户的6种价值 2.如何培养死党客户 3.发现新的合作机会 5.探索新的客户合作模式
  • 查看详情>> 一、客户沟通原则 1.海外客户的认知特点 2.关注异国文化背景 3.建立良好第一印象 4.识别和把握客户兴趣 5.赢得客户信任 6.面向和解决问题 7.应用沟通策略 8.适当借助辅助工具 二、你会制作和使用英文资料吗 1.英文资料的制作策略 2.外销员的名片设计技巧 3.公司宣传资料的制作 4.英文网站的制作技巧 5.报价单会销售 6.单据制作的5个小技巧 7.其他资料的制作技巧 三、Email写作技巧 1.Email写作6C原则 2.Email写作的15个技巧 3.如何回复查询 4.情景Email写作 四、如何给海外客户打电话 1.电话前准备 2.电话开场白 3.电话和信函的配合使用 4.如何给陌生客户打电话 五、外销沟通中的语言表达 1.怎样的语言有影响力 2.30句英文销售语句 3.提高表达能力的10个秘诀 六、销售中的提问技巧 1.问为销售技能之首; 2.通过提问引导客户思考; 3.通过提问推进销售; 4.30个美国销售专家的问句-拿来就问 七、阶段性的沟通策略 1.客户接触初期的沟通策略 2.客户中期服务的沟通策略 3.成交前的沟通策略 4.成交后的沟通策略 八、因为沟通所以成为伙伴 1.提高沟通能力的自我要求 2.提高沟通能力的训练策略 3.平常如何训练业务员的沟通能力 4.沟通传递价值和文化
  • 查看详情>> 一、认识当前的困境1.9大压力因素2.当前困境背后的真相3.困境和机遇4.企业家精神与困境5.经济何时转晴 二、重新认识市场1.欧美市场如何在变化2.新兴市场的未来3.消费者趋势4.商业形态趋势5.未来的优质客户在哪里 三、应对困境的接单策略1.设定你的接单底线2.建立动态报价工具3.利润具体到单、产品和客户4.追求利润和量的平衡5.评估客户的“困境价值”6.6种成功提价的方法7.淘汰“寄生虫”客户8.改进产品,创造附加值利润 四、应对困境的市场策略1.重新审视市场定位2.调整营销策略应对困境3.市场目标调整4.价格策略调整5.渠道策略调整6.产品策略7.提高市场费用效率8.企业文化策略9.市场总监的必补课10.案例:他们如何走出企业的困境 五、应对市场的销售策略1.客户再分析和选择2.提高与客户谈判能力3.5种方法防止客户逃离4.获取优质新客户5.强化客户管理6.困境中练内功7.风险意识教育 六、困境中的客户价值挖掘1.客户是你最大的价值2.倾听客户的想法3.争取老客户的支持4.创新客户合作方式 七、挖掘企业自身的资源5.金矿在内部6.挖掘成本潜力7.消除无效的销售8.信心和团结是资源 八、用创新应对出口困境1.资金生命线创新2.销售创新3.附加值创新4.产品创新5.技术创新6.理念创新
  • 查看详情>> 一、 什么是大客户1.海外大客户的意义2. 海外大客户的种类3. 选择怎样的大客户 二、 大客户的购买行为1.大客户的国际采购过程;2.大客户购买主要考虑的因素3.参与购买的角色 三、 大客户的购买决策特点1.参与者的角色分析2. 参与者的组织结构图3. 参与者的态度4. 不同购买阶段的参与者5. 客户的决策类型 四、 在哪里获得大客户1.从网络上获得大客户;2.从国际展览上获得大客户;3.出国拜访大客户;4.从会议和论坛获得大客户; 五、 大客户的竞争性销售1.大客户竞争销售的特点2.大客户竞争对销售员的要求 六、 大客户销售的难点与对策1.难以切入大客户2.如何处理海外客户的国内办事处3.对方有稳定的合作伙伴4.大客户对价格要求苛刻5.开发大客户过程漫长,出错几率高6.大客户销售实用技巧8招 七、 大客户的关系管理1.认识大客户的价值2.大客户关系的定义3.如何衡量大客户关系4.7度大客户关系管理方法5.如何和大客户建立长期合作关系
  • 2015-08-10...
    查看详情>> 一、不同区域客户的特征:信誉度、采购习惯、品质要求、价格敏感度、沟通习惯等 1、欧洲、美国、日本等发达国家商人采购特点 2、印度、巴西、俄罗斯、非洲等发展中国家商人在采购中有何特点 3、华裔贸易代表采购活动中的特征差异 二、不同类型客户的特点:采购量、采购频次、品质要求、价格要求等 1、国际零售集团、品牌采购商、行业区域经销商、游击进口商的采购特点 2、展会上采购商的采购特点 3、网络平台上采购商的特点 三、实现出口营销的突破 1、海外目标市场的调研手段、方法及关键环节 2、分析企业及产品的优势、劣势,确定目标市场,制定营销策略 3、赢得国外客户信任的18个关键因素 四、寻找有效客户各种方法的对比分析 1、参展 1)展览的评估和选择 2)展览中如何吸引、甄别客户和抓住客户 3)展后如何跟踪客户 2、利用互联网,推广电子商务 1)企业自建营销网站的核心要点及5个忌讳 2)如何利用国外商业网站,免费发布企业及产品信息,低成本做网络广告推广 3)商务网站平台的对比分析:阿里巴巴、中国制造网、环球资源、欧洲kompass、日本(ebiz)、印度(trade-india)、韩国Ecplaza等 3、30种利用互联网找到全球目标客户的方法 4、搜索引擎推广 5、商业名录:国际信息名录、海外黄页查询方法 6、寻找客户的其它常用方法 1)海关数据的有效性 2)竞争对手的客户:如何适度、有效挖掘 3)现有客户的同行:非常有用的方法,但慎重使用 五、跟进客户、获取订单 1、国际客户信用调查的常用方法 2、辨别、回复、管理各种真伪询盘的方法 3、获得客户信任:如何突出公司的品质保障能力、规范运作及良好管理 4、海外客户沟通的几个关键技巧及注意事项 5、突破客户落单的最后几个障碍 六、促进成交的各种策略 1、海外客户的采购价格模型 2、报价策略 3、如何将意向变成现实的订单 4、试订单如何发展成有利润的大订单 5、如何获得大客户的青睐、留住大客户 七、管理和维护客户 1、如何建立客户档案 2、如何提高客户服务质量 3、优化客户结构 4、挖掘客户的潜在价值
  • 查看详情>> 一 、谈判的种类和要素 1.谈判的种类 2. 显性要素 3. 隐性要素 二 、商务谈判六步曲 1.准备 2.入题 3.申明利益和立场 4.交换利益 5.创造价值 6.双赢成交 三、谈判技巧和策略 1.增加互信 2.提高报价 3.拒绝首次报价 4.避免对抗 5.做不情愿的卖家 6.钳子策略 7.增加筹码 8.突破僵局 9.红脸-黑脸 10.蚕食策略 11.谈判易犯的错误 四、谈判中的26个细节技巧 五、各国商人谈判风格 1.东西方文化和思维方式差异 2.美国人谈判风格 3.欧洲国家谈判风格; 4.亚洲国家谈判风格; 5.其他主要国家谈判风格。 六、和不同类型的客户谈判 1.如何与零售商谈判 2.如何和品牌商谈判 3.如何与经销商谈判; 4.如何与大客户谈判;
  • 查看详情>> 一、 现代商务信函写作成功关键 a) 掌握写作原则 b) 利用互联网 c) 向客户学习 d) 掌握范本集 e) 注入销售理念 二、 消除写作障碍 a) 如果英语专业毕业 b) 如果行业经验还不够丰富 c) 如果碰到非常棘手的新问题 三、 开发信函的写作 a) 开发信函写作的8个要领 b) 4封优秀的开发信函模板 四、 客户查询回复的写作 a) 客户查询回复的10个要领 b) 4份优秀的客户查询回复赏析 五、 情景写作 a) 向客户说明样品问题 b) 向客户解释质量问题 c) 向客户说明价格比别人高的问题 d) 向客户说明交易条件问题 e) 向客户解释交货延迟问题 f) 电话脚本写作 g) 关于索赔问题的写作 六、 谈判信函的写作 a) 和客户谈判的书面写作的10个要领 b) 8份和客户谈判的Email赏析
  • 查看详情>> 一、有哪些常用海外时常推广方法 1.B2B网络推广; 2.专业媒体广告; 3.展览推广; 4.数据库推广; 5.搜索引擎推广; 6.主动接洽目标客户; 7.会议和论坛推广; 8.联盟营销; 9.合作伙伴介绍 二、B2B网络推广的方法和技巧 1.如何选择B2B媒体 2.B2B推广取得效果的关键因素; 3.如何提高B2B推广的效果; 三、专业媒体广告; 1.有哪些专业媒体; 2.如何设计有吸引力的广告; 3.专业媒体广告和其他推广方法的结合 四、展览推广策略和技巧 1.如何选择展览和展位; 2.展前需要做哪些准备; 3.展中接待客户技巧; 4.展后客户跟踪技巧; 五、数据库营销 1.如何建立客户数据库; 2.如何进行Email营销; 3.国际贸易中直邮营销技巧; 六、搜索引擎推广技巧 1.有哪些主要的搜索引擎可以使用; 2.如何撰写搜索引擎广告词; 3.如何提高搜索引擎广告针对性; 4.如何节省搜索引擎广告费用; 5.搜索引擎优化推广现状和技巧; 七、其他推广技巧 1.如何主动接洽目标客户 2.如何利用会议和论坛进行营销推广 3.联盟营销,未来营销的主旋律 4.如何通过合作伙伴介绍客户
  • 查看详情>> 一、出口商展的基础知识 1.出口商展与其他推广方式的区别 2.展会中需要使用哪些资料和工具; 3.展会中的人员组合和分工; 4.展前如何做宣传推广; 5.如何吸引更多的客户进入; 6.赴国外参展要点; 7.参展人员的激励; 8.展览成功的关键要素; 二、现场如何识别潜在客户 1.专业客户的典型表现 2.根据客户的外表识别 3.根据客户的行为识别 4.根据客户的名片识别 5.在沟通互动中识别 6.客人识别演练 三、展中如何与客户沟通 1.如何和客人打招呼 2.如何了解客人的兴趣和专业性 3.问什么和如何问 4.展览中的倾听 5.展览中的报价 6.向客户展示独特卖点 7.促进成交意向 8.客户常问问题与处理 9.和客人建立关系的Quick法则 10.客户沟通演练 四、展中问题处理和应变 1.那些情况让参观者反感 2.如何避免问题陷阱 3.六种致命错误和克服方法 4.保持体力和精力 五、展后跟踪流程和技巧 1.展后跟踪的步骤; 2.调查了解客户背景; 3.客户分析与分级; 4.客户跟踪的信函写作; 5.立体跟进客户; 6.展览效果评估。

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